养老机构会员平台，养老机构会员体系要怎么做

养老机构会员平台，养老机构会员体系要怎么做

从本质上来说，养老项目本质上属于养老服务行业，是依靠服务长辈和日常运营管理来实现投资回报和物业价值的。同理，养老的会员体系也更应该具备服务行业的特点，营销方式更贴近用户需求，这才能从根本上解决供需之间存在的矛盾与问题。

无论是中小型养老机构还是大型的养老社区，不应仅仅把会员的视角局限于购买和入住的客户与长辈身上。从消费行为学看，购买客户只是冰山一角，潜在客户则占据了很大比重。从目前国内中高端养老机构营销数据看：客户从意向咨询到最后成交入住的转化比例为8%-10%左右；大型养老社区的比例会更低，为3%-5%左右；

而我们也知道，客户成交前会实地访问3-4家左右的养老项目，意向中的项目会产生2-3次不同家庭成员的实地到访，最后才会转化为成交。这样复杂的养老营销过程实际上对会员体系的构建提出了更高的要求，我们可以把这样的大会员体系描述如下：

1、 流量会员：通过线上营销触发浏览和点击，通过线下朋友圈、家属、子女进行传播，有了解意愿的高净值定向群体；

2、 潜在会员：有购买意愿，有一定的入住需求，但对于抗性问题没有完全解决，对于购买和入住时间不能准确预测的客户群体；

3、 体验会员：有明确的购买和入住需求，也愿意通过套餐活动、短期体验或其他经常性活动与项目建立稳定密切联系的客户群体；

4、 入住会员：真正产生购买和入住的客户。

以上四方面不同的会员群体分别有各自的特点，也共同构建了养老项目的大会员体系圈层，要想提升转化率、提高成交客户数量，就务必要对每一部分群体进行深入研究、制定针对性的营销策略和服务内容。

目前国内众多养老项目的会员大多是绑定房屋类型和入住权限的。根据缴纳会员费的金额不同，可以对应入住开间、一居室、两居室等面积的户型；有些预付费会员也会根据缴纳金额不同享有每年不同天数的入住时间。这样的会员资格设置本身无可厚非，按照目前的养老地产投资商的商业模式，需要快速回收大额会员费或押金，覆盖大部分或全部的前期投资（土地成本、开发改造成本、开办费等）；运营期的月费收入来覆盖掉运营成本、折旧摊销及税费，同时达到有利润盈余。在这样的商业逻辑下，会员资格的设定和权益一定会附加地产属性，因此会产生更多的变相卖房、变相卖使用权等销售方式。

随着养老产业的发展及养老市场教育程度的普及，养老项目的会员等级和权益设定一定会回归会员需求本身，也只有回归与落地，才能更好地把投资与运营服务结合起来，形成良性循环。

脱离地产属性的会员费

A61的养老用地性质决定了养老用房没有分割产权，不能分割出售，本质上是客户使用和租用；可中国人自古以来的房屋情结和多年来的地产红利，使得买方卖方张嘴闭口都是投资价值和未来增值空间；要知道CCRC模式的美国人可是有很大一部分卖了自己的房产去养老社区享受服务的。

目前比较适合的方式是投资测算与营销方式分离，具体做法是：

（1） 会员费绑定相应会员等级与权益，但不绑定房屋属性（户型、面积、位置、时间）；

（2） 房间的选择与使用与会员资格购买的先后顺序相关；

（3） 房间户型、位置可以根据客户情况，在项目资源允许的范围内灵活变动；

（4） 不同房型的房间使用费不同，并与会员等级相关；

这样的做法会告诉客户，真正增值的是养老项目的会员资格与权益，而不是房屋。运营的越好，服务越规范，口碑越优异的养老项目增值的空间会越大，而不仅仅是和地段稀缺性相关。此外，老人入住在项目的周期内，会发生一定的变化，比如身体机能衰退需要照护；比如夫妻双方分房居住，甚至分区居住；再比如出现夫妻一方离世，居住房屋类型的需求也会相应变化；针对这些老人的需求变化，不绑定房屋的会员权益在操作空间上会更加灵活。 北京思杰佳通专注智慧养老系统研发,提供专业的智能养老平台包括居家养老、民政养老、社区养老、机构养老、家庭医生、医养结合等智慧管理平台,智能养老设备合作对接。